47: De seks stærkeste greb i salgssamtalen

Send us Fan Mail Hvorfor er der nogle mennesker, som bare får rummet til at nikke? Jeg havde en coachingsamtale i sidste uge med en, der skal til at lave salg i et managementkonsulenthus. Hun fortalte om en af partnerne i firmaet: han kan et eller andet magisk, hvor han tryllebinder alle, og så gør de, som han siger. Ikke fordi budskabet er bedre end de andres. Og hun spurgte det, jeg tror mange har tænkt: er det en medfødt evne? Det er det måske. Men der er også konkrete greb, og dem kan man lære. Da jeg begyndte at gennemgå dem med hende, sagde hun »Hold da op, det er jo det her« — nu kunne hun se, hvad han gjorde. De greb er det, denne episode handler om. Seks af dem. Det er ikke det grundlæggende salg: spørgeteknik, personprofiler, økonomisk argumentation og en salgsproces skal stadig være på plads. Det her ligger ovenpå. Vi starter med Cialdinis seks principper fra Influence, og jeg fortæller, hvilke tre af dem jeg oplever er markant stærkere end de andre. Vi kommer forbi det, jeg kalder at sætte lidt ind på kontoen, og hvorfor du skal holde op med at sige »det skal du ikke tænke på«, når en kunde takker dig. Derefter er der primingen — at den første sætning rammesætter alt det, der kommer bagefter. Der er det omvendte nej, hvor du går efter et nej i stedet for et ja, fordi det statistisk set er nemmere at få. Der er A eller B, hvor begge veje er et køb. Der er fremtidsprocessen, som gør overgangen fra præsentation til aftale meget kortere. Og der er det sidste greb, som jeg synes er det mest oversete af dem alle: gør det nemt at sige ja. Jeg fortæller også om værkstedet, der godt vidste, at vores løsning var bedre — og alligevel sagde nej, fordi de lige var flyttet og ikke kunne overskue mere. Friktion er ofte den indvending, du aldrig får at høre. En advarsel skal med. Cialdini beskriver til hvert eneste greb, hvordan du kan bruge det til at snyde kunden, og hvordan du kan bruge det til at hjælpe ham. Vi lever ikke af ét salg. Så lad være med at lyve om knapheden, og lad være med at opfinde kunder, der har købt løsningen. Lyt med til episode 47 af Sælgerklubben. Værktøj til episoden – Samtalekortet. Skriv de seks greb ned til ét bestemt møde, og tag kortet med ind: salgsvaerkstedet.netlify.app/samtalekortet.html Alle episoder og 34 gratis værktøjer: sælgerklubben.dk Nikolaj Dyring på LinkedIn: linkedin.com/in/nikolajdyring Din vært: Nikolaj Dyring, stifter af Talenthuset — følg med på Talenthuset.com. Sælgerklubben er podcasten for dig, der vil mestre det professionelle salg, have en højere hitrate og udvikle det personlige lederskab, der vinder de moderne B2B-salg. Din vært: Nikolaj Dyring Stifter af Talenthuset - følg med på Talenthuset.com Skriv direkte på mail til Nikolaj