Fra traditionelt salg til købsledelse del 4. Hvorfor du skal "jagte nej"!
"Jagt nej" handler om klarhed: Hjælp kunden til et ærligt "ja" eller "nej", før du bruger tid på møder, tilbud og opfølgning. Det farligste svar i salg er "måske". I fjerde del af serien om købsledelse forklarer SalgsPilot Tony Evald Clausen, hvorfor du skal jagte en klar beslutning frem for et langstrakt måske. "Jagt nej" handler aldrig om at få kunden til at afvise dig. Det handler om at hjælpe kunden til et ærligt ja eller nej – så både kunden og sælgeren kan komme videre. "Måske" fører ofte til flere møder, reviderede tilbud, endeløs opfølgning og en salgsproces, der alligevel ender med et nej. Derfor skal du "jagte nej". "Jagt nej" betyder, at du hjælper kunden til en hurtig, ærlig og klar beslutning. Målet er aldrig nej'et i sig selv. Målet er klarhed. I episoden får du blandt andet Tonys perspektiv på: ► Hvorfor et klart nej er mere værdifuldt end et måske ► Hvorfor kunden først skal tage en generel beslutning ► Hvorfor den specifikke produktbeslutning kommer bagefter ► Hvordan du afklarer kundens tid, penge og ressourcer ► Hvorfor præsentationen kommer efter beslutningsafklaringen ► Hvordan faciliterende spørgsmål skaber overblik ► Hvordan du gør det trygt og legitimt at sige nej ► Hvorfor tilbud sjældent skaber klarhed hos en uafklaret kunde ► Hvordan du beskytter både din egen og kundens tid ► Hvorfor din succes bør måles på klare beslutninger Tony giver dig også konkrete "Jagt nej" -spørgsmål: Hvorfor vælge os/produktet? Hvor mange ulemper er der i forhold til fordelene? Hvorfor vælge noget andet end det, I har nu? Hvad er det værste, der kan ske? Hvis vores samarbejde bliver en fiasko, hvad gik så galt? Hvordan sikrer I, at vi/produktet er det rigtige valg for jer? BEST PRACTICE Tag aldrig dine eksisterende kunder for givet. Sælgere bruger ofte mest energi på potentielle kunder, mens de mennesker og virksomheder, der allerede betaler regningerne, får mindre opmærksomhed. Gør dig umage – også efter det første, femte og tiende køb. Dine eksisterende kunder skal mærke, at de fortsat er vigtige for dig. KAPITLER 00:00 Intro – ja, nej og aldrig måske 00:55 Velkommen til del 4 om købsledelse 02:08 Hvad betyder "Jagt nej" ? 03:30 Den generelle beslutning kommer først 04:36 Hvorfor måske er det farligste svar 08:54 Et tidligt og tydeligt svar 09:25 Led kunden mod en beslutning 09:49 Hvorfor nej er guld værd 12:33 Hvad "Jagt nej" aldrig er 13:46 Tre mulige udfald 17:12 Har kunden taget en beslutning? 17:29 Har kunden afsat budget og ressourcer? 19:11 "Jagt nej" før præsentationen 19:37 Konkrete formuleringer til kunden 20:46 Hvad er det værste, der kan ske? 23:28 Købsledelsens syv trin 25:18 Hvad er næste handling? 25:52 Hvem er med i beslutningen? 27:11 Kunden skal lige tænke over det 29:19 Byg en gylden bro til nejet 32:39 Afklaring før møde og tilbud 34:52 Gør det trygt at sige nej 35:36 Et nyt mål for din salgsindsats 37:13 Best Practice 37:53 Tag aldrig kunderne for givet 40:53 Afrunding Tony Evald Clausen SalgsPiloterne Læs mere om Købsledelse og Salgets virkelighed: https://salgspiloterne.dk "Jagt nej"-spørgsmål Fra traditionelt salg til købsledelse del 1. Hvornår kunden er klar til at købe! Fra traditionelt salg til købsledelse del 2. Hvorfor kunder køber! Fra traditionelt salg til købsledelse del 3: Fra overtalelse til at facilitere et valg KONTAKT Mail: tony@salgspiloterne.dk Telefon: 20 16 62 50 Oplever du, at andre kan bruge episoden, så abonnér, like, kommentér og del.